Produktmarketing – Es reicht nicht, ein gutes Produkt zu haben
Wir haben in der Vergangenheit zahlreiche Produkte entwickelt und am Markt platziert. Als Informatiker oder Ingenieur ist man erstmal überzeugt von technischen Lösungen. Es macht Spaß, neue Konzepte zu entwickeln und umzusetzen. Und das Ergebnis ist soo toll gelungen – das müssen uns doch die Kunden aus den Händen reißen!
In der Praxis zeigt sich, dass zu einem erfolgreichen Produkt mehr gehört, als nur eine technisch überzeugende Lösung.
Bei der Einführung von Windows NT gab es einen Witz: „Auf welcher Plattform läuft Windows NT am Besten?“ – „Auf dem Diaprojektor“.
Microsoft hat bewusst die Marketingmaschinerie weit vor Fertigstellung des Produkts angeworfen und die Anwender für das neue Produkt interessiert. Als dann das Produkt tatsächlich verfügbar wurde, waren die Kunden so „heiß“, dass die Verkäufe sofort hochschnellten.
The Difference is Marketing
Was ist denn Marketing? Wenn man in die Literatur schaut, werden immer wieder die vier P des Marketing genannt. Zu diesen vier P werden vom Marketing wesentliche Entscheidungen erwartet:
- Price - Zu welchem Preis biete ich mein Produkt an? Es gilt, die Preiselastizität des Marktes einzuschätzen, möglicherweise durch Fragen von Kunden.
- Place - Wohin liefere ich das Produkt? Wo ist mein Kunde? Über welche Vertriebskanäle kommt das Produkt zu ihm?
- Promotion - Wie informiere ich meine Kunden über das Produkt? Schalte ich Werbespots, drucke ich technische Broschüren oder konzentriere ich mich auf Emotionen?
- Product - Erst das vierte P ist das Produkt selbst: Was sind seine Eigenschaften? Welchen Nutzen hat der Kunde davon?
Ein technisch noch so überzeugendes Produkt ist völlig bedeutungslos, wenn
- sein Preis zu hoch ist oder auch zu niedrig („Das kann ja nichts taugen!“)
- der Kunde es nirgendwo kaufen kann
- er nichts von dem Produkt oder seinen Vorteilen weiß, weil ihn die Nachricht nicht erreicht
Die Leute wissen nicht, was Sie wollen,
bis man es ihnen anbietet.Terence Conran, Möbeltycoon
Dr. Jörg-Volker Müller
Bild: Microsoft